Szukając odpowiedzi na pytanie jak być dobrym negocjatorem należy zrozumieć okoliczności towarzyszące danemu problemowi. Od czego tak naprawdę zależy sukces przeprowadzanych dyskusji? Czy istnieje niezawodna technika na osiągnięcie porozumienia? 

Boris Tsimerinov, przewodniczący Harvard Business School Club of Toronto, przeprowadził w kwietniu interesującą rozmowę z prof. Deepakiem Malhotrą, wykładowcą Harvard Business School. Poruszyli oni tematy związane z negocjacjami, dyplomacją, przywództwem, rozwiązywaniem konfliktów oraz lekcjami, zawartymi w jego najnowszej książce „The Peacemaker’s Code”. 

Deepak Malhotra jest ekonomistą amerykańskiego pochodzenia, który podczas swojej pracy koncentruje się głównie na strategiach negocjacyjnych, rozwiązywaniu sporów międzynarodowych i etnicznych oraz eskalacji konkurencji. Od 2002 roku jest profesorem na Harvard Business School, a na przestrzeni ostatnich lat stał się również wielokrotnie nagradzanym autorem książek „The Peacemaker’s Code”, „Negotiating the Impossible” i „Negotiation Genius”. 

W trakcie rozmowy opowiedział o swoich przemyśleniach i lekcjach, które uwzględnił w najnowszej książce. „The Peacemaker’s Code” to powieść fikcyjna, co jak zaznacza Deepak, nie było jego pierwotnym założeniem. Gdy nastąpiła pierwsza fala pandemii, rozpoczął pracę nad książką, jednak myśl o napisaniu innego gatunku literackiego, coraz bardziej kiełkowała w jego głowie. W ten sposób zdecydował się stworzyć kolejne dzieło. 

Podczas negocjacji ważnym czynnikiem jest sposób, w jaki postrzegamy świat. Profesor Malhotra zdecydował się poszerzyć zakres tego zagadnienia i napisał historię o konfliktach, wojnie i pokoju, uwzględniając cenne lekcje, których możemy nauczyć się z historii. Aby w pełni przekazać swoją wiedzę, stworzył kurs dla swoich studentów, na którym omawia specjalistyczne studia przypadków, analizuje błędy w decyzjach w czasie ważnych wydarzeń historycznych oraz przeprowadza żywe dyskusje. 

Lekcja, którą można wynieść z tego spotkania, dotyczy postrzegania technik negocjacyjnych. Aby być dobrym negocjatorem lub przywódcą, należy poszerzać swoją wiedzę i w odpowiedni sposób analizować, rozumieć i reagować. Nie wystarczy skupić się wyłącznie na problemie, tylko postarać się odnaleźć wszystkie ważne szczegóły i okoliczności. Według Profesora, wśród najważniejszych narzędzi i umiejętności dobrego negocjatora znajdują się empatia, pewność siebie, pokora i uważne obserwacje. Nie ma jednej dobrej strategii, która zapewni sukces w każdej sytuacji, dlatego należy dokładnie zrozumieć podstawy problemu. 

Zachęcamy do wysłuchania całej rozmowy.